過去幾年，中國的企業(yè)級市場進入了一輪爆發(fā)期，經(jīng)濟層面的轉(zhuǎn)型壓力和人口紅利的消退、國家層面的政策支持、資本市場的關(guān)注以及移動、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)的日趨成熟等，都成為企業(yè)級市場爆發(fā)的推動力，于是基于SaaS的新產(chǎn)品層出不窮。這其中，尤以SaaS
CRM領(lǐng)域的發(fā)展最為引人注目。據(jù)易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，2017年SaaS CRM市場規(guī)模將達到55.9億元，到2020年市場規(guī)模將達到151億元。
數(shù)據(jù)來源：易觀智庫
為什么SaaS
CRM市場能取得如此快的增長速度?CRM產(chǎn)品到底能為企業(yè)帶來什么樣的價值?日前，紅圈營銷CTO金晨博士詳細闡述了紅圈系列產(chǎn)品背后的開發(fā)邏輯和價值訴求，從中可以窺見一斑。
紅圈產(chǎn)品開發(fā)邏輯：連接產(chǎn)生價值
在金晨博士的眼里，在過去兩、三年的時間里，紅圈營銷發(fā)布了很多“激動人心”的產(chǎn)品，形成了非常有趣的組合，有趣到什么程度呢?“我記得四五年前大家搜索APP市場，有一些友商不守規(guī)矩把紅圈營銷頂?shù)较旅妫裉爝@種事情再也不會發(fā)生了，因為你搜‘紅圈’，會顯示足足一頁的產(chǎn)品。于是很多人問我們，怎么那么快做出了一大堆東西?這些東西背后是什么邏輯?”
金晨認為，任何一家企業(yè)，不管經(jīng)營什么樣的業(yè)務(wù)，不管處于什么行業(yè)、什么發(fā)展階段，都非常關(guān)注四件事情：客戶、業(yè)務(wù)流、數(shù)據(jù)和組織結(jié)構(gòu)。換句話說，所有的企業(yè)都會非常關(guān)注它的業(yè)績、產(chǎn)品、人員以及客戶。
一個企業(yè)最怕的是什么?金晨認為，是每個部門各自為陣。“解決方案非常簡單，有一個總線，總線將信息連成一體，只有把數(shù)據(jù)連起來，產(chǎn)生的價值才是多維度的。如果沒有連起來，企業(yè)可能不知道問題到底出在哪里。”因此，紅圈營銷系列產(chǎn)品的底層基礎(chǔ)是彈性計算平臺+數(shù)據(jù)總線。
金晨表示，紅圈發(fā)布了很多APP，這些APP是不是真正滿足企業(yè)的需求，紅圈問了自己無數(shù)遍。在他看來，每個企業(yè)都會有些不變的東西，也會有些變化的東西，紅圈把這些變化的東西做成可配置的，把那些不變的東西變成客戶體驗最好的。例如，每個企業(yè)要的報表不一樣，老板們都想看到不同的東西，他們看待自己企業(yè)、自己行業(yè)的視角往往不同;還有就是字段可能不同，一個企業(yè)想要獲取的信息是不同的，這些都是企業(yè)在市場當(dāng)中的真實處境。
“紅圈希望通過AI(人工智能)和大數(shù)據(jù)的技術(shù)，把企業(yè)的數(shù)據(jù)提煉出最高的價值。”金晨表示，紅圈希望企業(yè)的敏銳不是來自于一時的沖動或者各式各樣的偏見，而是來自于非常公平的體系，來自于大量的事實，這是大數(shù)據(jù)的價值。“以上這些就是我們產(chǎn)品背后的開發(fā)邏輯。”
紅圈系列產(chǎn)品架構(gòu)：全面覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)流程 打破信息孤島
紅圈系列產(chǎn)品矩陣
金晨詳細闡述了紅圈營銷系列產(chǎn)品的架構(gòu)，各個產(chǎn)品背后的開發(fā)理念是什么?著重的功能點和價值訴求又是什么?
金晨表示，首先，在八年的發(fā)展過程當(dāng)中，紅圈看到中國有大量的中小型企業(yè)生存的非常艱難，他們的艱難不只是對自己的產(chǎn)品或者自己的服務(wù)和人員結(jié)構(gòu)沒有信心，同時他們也需要更多的方式提升團隊的素質(zhì)。紅圈認為這些問題都出現(xiàn)在協(xié)同和執(zhí)行之上。也就是說，一個企業(yè)有兩種事情需要做，就是把協(xié)同和執(zhí)行做好，執(zhí)行講究的是做與做不做的區(qū)別，協(xié)同是大家一塊做，怎么高效完成的事情。解決執(zhí)行和協(xié)同的問題，紅圈主要有兩款產(chǎn)品：一個是紅圈通，一個是紅圈外勤。紅圈外勤主要做的是執(zhí)行，也就是說一個企業(yè)首先要有執(zhí)行力，每個員工做自己應(yīng)該做的事情，再講大家互相共享信息。
下一個問題來了，每個人都很辛苦，最終到底產(chǎn)生了什么價值?眾所周知，企業(yè)的商業(yè)價值就是獲客和盈利，也就是說和利潤相關(guān)，和銷售行為相關(guān)，這是為什么銷售管理是困擾多數(shù)企業(yè)的問題。金晨認為，很大程度上，銷售不是簡簡單單的售賣的問題，可以分成不同的行業(yè)、不同的領(lǐng)域，大的來說可以分成三類。
第一類是零售終端的銷售方式，這種方式我們很熟悉，每天逛超市，看到貨架上所有東西都是零售終端的銷售方式。紅圈營銷就是為了解決這樣的問題，紅圈營銷覆蓋了快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材等行業(yè)。
第二類，B2B銷售一般是以面對客戶的銷售為主，也就是從線索到現(xiàn)金的過程。線索指的是拿到一個名片、收到招標(biāo)的信息等，線索可以轉(zhuǎn)化成商機。商機就是機會，機會通過什么樣的方式一步一步去推進?客觀來說，推進的方法包括有沒有見到客戶、有沒有進行談價等等，對商機要進行理單和預(yù)測，最終把這些單子拿下來，就變成了現(xiàn)金。讓企業(yè)產(chǎn)生收入，這就是價值。紅圈CRM和OMS做的就是這樣的事情，OMS更加輕量。
第三種模式，我們常常聽到一個理論，獲得一個老客戶二次購買的機會要比開發(fā)新客戶便宜六倍，很多企業(yè)在不斷開展新客戶的挖掘，卻忘記了老客戶應(yīng)該是最該被服務(wù)好的，如何讓老客戶滿意，從而產(chǎn)生增值的售賣?紅圈CSM著力于服務(wù)型的CRM，圍繞客戶全生命周期，從打第一次電話開始，到最后一次不滿，企業(yè)都可以清楚看到，這樣一來所有的努力都不會白費，最終都會指向業(yè)績。
銷售流程的問題解決之后，新的問題隨之而來，那就是：我們銷售的不錯，但企業(yè)掙錢嗎?每個團隊都不錯，為企業(yè)到底帶來了多大的價值?金晨表示，這要考慮兩個問題，第一企業(yè)要有一個HR體系，要知道每個人、每個團隊到底為銷售業(yè)績貢獻了多少;第二個要知道企業(yè)的獲客成本是多少，怎么知道呢?通過紅圈報銷了解在每一個項目上花了多少錢，了解固定成本和人員花了多少錢，結(jié)合潛在的機會和老客戶的儲備，計算出來單個獲客成本和企業(yè)到底掙錢不掙錢，以及未來將怎么掙錢。
“最終有了這些數(shù)據(jù)以后，我們需要看到具體的報表，要從不同的方式來看。”金晨表示，在數(shù)據(jù)分析方面，紅圈有兩款產(chǎn)品：一個是紅圈駕駛艙，另一個是紅圈分析。據(jù)金晨介紹，報表有三類：第一類是描述性的，一般講的是正在發(fā)生什么;第二類是診斷性報表，反映的是怎么了，把重點數(shù)據(jù)勾勒出來，這反映了一個趨勢;第三類是預(yù)測性的，能夠反映出長此以往將會如何。金晨表示，紅圈分析上做的就是最后一類，紅圈駕駛艙做的主要是描述性和診斷性的，希望給企業(yè)的經(jīng)營者全局的視角。
金晨表示，紅圈系列產(chǎn)品的數(shù)據(jù)字段和模板級別的配置引擎，以及組織結(jié)構(gòu)和財務(wù)主數(shù)據(jù)的架構(gòu)都基于一款新的產(chǎn)品——紅圈云構(gòu)，這款產(chǎn)品目前正在研發(fā)中，未來將成為紅圈開拓中大型企業(yè)客戶的必備要素。
紅圈系列產(chǎn)品布局：Salesforce三個發(fā)展階段的產(chǎn)品 紅圈全線覆蓋
Salesforce作為CRM領(lǐng)域的鼻祖和領(lǐng)跑者，一直是各家廠商研究的對象，紅圈營銷也不例外。金晨認為，Salesforce經(jīng)歷了非常鮮明的三個發(fā)展階段。第一代產(chǎn)品基本上是在2005年之前，當(dāng)時主要講不要軟件，主要產(chǎn)品是SFA;之后漸漸走向第二代產(chǎn)品，就是現(xiàn)在常常看到的Salesforce
CRM和服務(wù)云，聚焦兩個字——集成，對內(nèi)集成最佳實踐，對外集成現(xiàn)有系統(tǒng)的接口;第三代產(chǎn)品是一個完整的配置平臺，在這個平臺上可以靈活配置出對任何行業(yè)的描述，這也是為什么Salesforce
能覆蓋全球500強的企業(yè)。
金晨表示，紅圈營銷目前在這三代都有布局：第一代有紅圈通和紅圈外勤;第二代有紅圈CRM和OMS，不僅開放了將近700個接口，OMS更是集成了對于直接銷售的最佳實踐，CRM是40多年來集成的行業(yè)實踐，包括海外以及中國本土SaaS行業(yè)的經(jīng)驗;第三代產(chǎn)品就是紅圈云構(gòu)，能夠?qū)⑷魏我粋€企業(yè)的需求變成一款立刻可以使用的產(chǎn)品，讓信息驅(qū)動成為企業(yè)的核心競爭力。
目前，紅圈的第一代、第二代產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，在各個APP市場上都可以搜到，并實現(xiàn)了相當(dāng)高的移動化，不需要打開后臺，所有的配置界面都可以在移動端完成。
