管理問題很復雜，但本質是管人。企業高層對人性的解讀最終都會滲透到企業文化與制度中，員工要管，怎么管?
管理界權威，以色列物理學家艾利·高德拉特博士提出的TOC理論與精益生產、六西格瑪理論共同組成全球三大管理理論，TOC四大假設值得思考。落地SaaS產品關系企業未來的發展方向，產品設計同時包含了設計者對管理的理解。快目標能否解決企業管理中的突出問題?下面，先了解一下企業中人與人之間的沖突問題。
一線與管理層的矛盾
1、溝通問題
TOC四大假設其一：現實是簡單而又和諧的。
多數老板的不安全感來自于與一線斷層，而一線尋求組織支援的難度也是極大。這很容易導致企業管理出現上下兩層皮，政令難通，其管理措施難以落到實處，更難收到實效，很多只有一線才能看到的問題又無法傳達到決策者耳中。有人說，這種斷層錯在中層管理者不履行管理職責，推諉扯皮，在某些方面我行我素……這些實際是說不通的。中層管理作為承上啟下的關鍵，往往承受著巨大的壓力，他們應該是最希望業績提升的。
沒有達成共識，中間可能就是因為溝通漏斗起作用了，一種由上至下逐漸減少的趨勢：心里想的100%→嘴上說的80%→別人聽懂的40%→別人行動的20%。解決企業內部溝通問題，一般從以下兩個角度出發：
⑴、信息傳遞者的溝通技巧提升：如中層管理者。管理者可以嘗試化繁為簡，巧用比喻，讓員工能聽懂，關鍵還是要換位下屬的立場，從他們的角度，去和他們溝通其能聽懂和執行的，同時也要明確對最高指令的理解與轉達。
⑵、從傳播媒介做改進，例如選擇更為先進的溝通工具。微信、QQ、電話、郵件作為常見的溝通工具，可以解決企業日常的業務溝通，但根本不能解決斷層問題，這不僅僅只是因為溝通記錄易丟失。
然而，TOC理論認為每個狀況都是很簡單的，在我們看到的復雜表象/癥狀的背后，追根究底，根本原因只有極少數的幾個因素。把一線遇到的問題全部呈現給老板顯然是不現實的，也是沒必要的：讓老板幫助解決所有跟單問題，老板會累死!
TOC理論講的是聚焦于瓶頸的改善，達到系統各環節同步、整體改善的目標。理想的溝通工具應該是將關鍵問題呈現到老板眼中。向上管理，能讓員工與上級之間的溝通實現和諧的狀態。在下文中，將為你解鎖快目標如何從技術角度實現向上管理。
2、利益問題
TOC四大假設其二：每個人都是好的。
有人說，老板每天都在想著怎么為公司開源節流，而大多數員工都是想著怎么能夠從公司拿到更高的工資和更多的獎金，而從來沒有想過怎么能給公司創造更多的價值。員工與老板利益沖突的案例很多，加班、扣錢、偷懶、沒業績……二者之間更多充斥著這些負面的刻板印象。
高德拉特對人性的理解更理想化。他提出人性本善的假設，在管理中要避免指責對方，因為指責對方只會將我們引入一個錯誤的解決方向上去，從而找到錯誤的解決方案。要堅信，雙贏的方案總會有的，之所以沒有解決沖突，并非對方是壞人，而是我們沒有移除沖突背后的假設而已。
多數一線在工作中的表現更為拼命。但制約簽單的因素很多，產品、服務、方案、價格、競品等，環環制約，任何一個環節出現問題都會影響到最終的簽約，涉及各個部門之間的協作。欲戴其冠，必承其重。老板在企業中擔負的工作壓力十倍多余員工。
盈利——是員工與老板的共同方向。若不能將組織力量/老板力真正用到銷售跟單上，一線與管理層之間將為利益出現信任危機，在通往企業盈利的路上，假設人都是好的，那么要如何找到并幫助銷售解決制約簽單的的客觀因素?這是快目標另一個要解決的問題。
快目標：站在銷售的角度設計
1、極簡操作
眾人皆知，SaaS產品的購買者是老板，很多廠商為了迎合老板，出發點往往是幫助老板管控團隊，但進一步考慮，老板做管控的目的是為了團隊業績提升，偏管控并不能幫助一線發現并解決問題，而且CRM產品真正使用者是銷售而非老板，實現業績提升的關鍵是讓銷售跟單更容易，以銷售為甲方的產品設計才能解決根本問題。
考慮到銷售的應用場景，真正好用的CRM可以在現場給予銷售支持，如果連基本的數據錄入都要霸占銷售大量時間，就失去了意義。讓產品極簡，快目標的簡單設計體現在銷售行動管理上：
銷售的行動記錄需要包含時間、地點、內容、執行人等，這些在快目標里點一點就可以，快目標從待辦、費用、回款、定位、照片、錄像等實際信息錄入上簡化操作，從手動打字轉化到選擇點擊錄入，最大化實現快速記錄，還支持形成待辦。
快目標還插入了兩種獨特的語言記錄：語音識別的自然語言記錄，點點速記的結構化語言記錄。點點速記就是，管理者可以根據行業經驗總結編輯模板，也可契合企業的實際業務需求做編輯更改。銷售拜訪客戶時，選用模板，根據客戶的實際回答，在模板中直接點擊選擇回答內容即可。
2、向上管理
“向上管理”概念的提出者羅塞娜·博得斯基認為：管理需要資源，資源的分配權力在你的上司手里，因此，當你需要獲得工作的自由資源時，就需要對上司進行管理，實際上是與上司進行最完美的溝通。向上管理是要將關鍵問題呈現給上級，并獲取老板、管理層的支持?？炷繕藘戎С质褂聾鍵。在快目標的群組討論里，一線遇到問題可以隨時@你的老板、主管，尋求打單支持。
例如，銷售與技術部門多次溝通某一功能的可行性，未能得到想要的結果，若不能盡快給客戶一個答復，即便實現了功能，也可能丟失客戶。面對這種情況，銷售就可以直接@老板，以老板的資歷與經驗，可以快速估量出功能實現的時間成本、人力成本，綜合考慮客單價值來判斷要不要去滿足這個客戶的需求。那么就能及時止損，以免一線耗費大量時間精力在某一客戶身上，卻丟了更多單子。
快目標為銷售提供向上管理的可能性，它的客戶視圖完整收錄了銷售跟單全過程，復雜問題無需過多贅述，老板可以通過翻看原始數據就能很快找到問題點，啟動老板力來助推銷售跟單。
3、組織支持
TOC四大假設之天空再也不是極限。
高德拉特認為，管控并壓縮企業成本并不能提升企業利潤，要想企業基業常青，就要不斷提升企業的有效產出，只有有效產出大于運營費用的支出，才是對企業有利的決策。
所謂企業有效產出，就是獲取更多客戶，獲得更多盈利。但是，在市場容量不變的情況下，企業如何獲取更多的占有率?這一部分的客戶在哪里?數據顯示，很多行業簽單率還不到10%，剩下90%的線索被銷售跟丟了，如今獲客成本越來越高，如果不能有效提升簽單率，巨大的成本輸出就能壓垮一家公司。
站在客觀的角度，組織智慧要從宏觀上把握銷售跟單失敗的原因，做出指導，進而達到每個銷售的業績提升。反思跟單失敗的原因有很多，用快目標可以實現對失敗客戶的管理。
快目標支持失敗原因自定義：企業可以先借助快目標建立日常業務，在實際運行快目標的過程中，利用系統的優勢定位到管理層迫切關注的問題所在，不斷豐富字段，最終回歸到數據分析，找到薄弱環節，再使用快目標自定義失敗原因，例如：價格問題、選擇競品、需求終止、產品問題、客情問題等。
動員組織智慧提出反擊策略：快目標自動統計失敗原因數據，能明顯看到銷售跟單失敗最主要的幾個原因。由于快目標一體化銷售業務與通訊，客戶視圖復盤銷售跟蹤全過程。管理者可以真實的了解一線銷售與客戶的溝通過程，綜合銷售丟單的主要原因，做出針對性指導，進而提升整體跟單水平。若客戶是被競爭對手搶走的，則可以動員市場部做考察，提出反擊策略。
實現雙贏的可能
正如TOC四大假設所言，沖突是可以化解的。每種狀況都有雙贏解，每個沖突都可以通過移除沖突背后的假設來打破，最后獲得雙贏的局面。
那類善于主動尋求組織支持的員工往往能獲得快速的成長，但一線與老板之間的斷層問題又始終存在，快目標提供一個向上管理的可能，一線可以非常方便的@上級，借助老板力，為自己的跟單做出指導，這就是最直接有效的手段，同時也是一個學習過程。
員工與老板的利益本就一致，銷售業績提升，員工加薪，企業獲得長足發展的新鮮血液，假設人都是好的，那么一線與管理層之間也就不存在矛盾，用快目標做失敗客戶管理，共同反擊丟單問題。如果一定要說敵人的話，那也只能是競爭對手。
總的來說，快目標更加輕量級、同時操作簡單、便于團隊部署實施，整個設計理念在于：把復雜邏輯和數據分析都放在產品底層，滿足用戶想要的極簡操作?？炷繕苏驹阡N售的角度而設計，幫助銷售高效打單。
