速途網5月17日消息（報道：吳佳馨）如今，中國國內游人數已達到55.39億人次，同比增長10.8%，出境游人數同比增長14.7%，“增長”成為旅游行業的發展關鍵詞。如何跟上行業增速，如何適應快速變化的行業競爭格局，是每個旅游企業都在思考的問題。

2019年5月15日至17日，ITB China 2019國際旅游交易會在上海舉辦。馬蜂窩旅游網高級副總裁都斌受邀出席并發表了演講，與來自國內外的行業伙伴分享了馬蜂窩商家快速高效的增長路徑。

都斌介紹，馬蜂窩所構建的“種拔一體”的旅游決策場景，不是簡單地將商品消費嵌入內容當中，而是基于對馬蜂窩的內容路徑、用戶畫像和用戶消費場景的深刻分析與理解，通過大數據算法，將內容與POI貨品進行關聯，創造最精準的消費路徑。一些深諳內容運營之道的馬蜂窩商家，已經率先從傳統的大貨架和搜索排名中脫身，通過內容和產品的創新，獲得年輕用戶的青睞。

“我們希望通過內容生態和用戶體系的構建為商家賦能，希望通過商業化的努力，帶動平臺數以萬計的商家，一起為用戶提供高質量，高體驗度的旅行方式，共同掘金新旅游。”都斌說。

以下為演講摘錄：

非常高興和各位旅游行業的朋友分享馬蜂窩近年來的商業化路徑和今年的新戰略。

近年來，無論是國內游還是出境游，增速都非常快。從文化和旅游部公布的一組官方數據可以看出，中國國內游人數達到55.39億人次，同比增長10.8%，出境游14927萬人次同比增長14.7%，全國2018年旅游業GDP綜合貢獻9.94萬億元，占GDP總量的11.04%。

但是在高速發展的前提下，不是所有人都能跟上行業的增速，甚至不是所有人都能賺錢。因為行業競爭格局也正在發生巨大的變化。以內容為核心的新流量場景出現，很多以內容作為切入點的平臺，正在逐步發展。傳統的OTA平臺，面臨發展的挑戰和問題。

在新的增長壓力下，我們如何面對壓力，把市場潛力轉化為核心競爭力，是我今天分享的話題，即如何做增長。

馬蜂窩發展早期，便在旅游UGC內容領域深耕，對海量的旅游內容進行深度的結構化，形成了深厚的內容壁壘，給供應商提供了一個可以從容挖掘用戶流量的平臺。但想要在馬蜂窩挖掘流量，必須首先熟悉馬蜂窩，馬蜂窩豐富的內容形態，是所有入駐商家都要掌握的。

我們做了一個統計，懂得在馬蜂窩進行深度耕耘和流量挖掘的供應商，在馬蜂窩的增速都是非常快的，他們平均的年增速都在200%以上。銷量漲幅也是同樣。而單純賣貨的商家，增速則較為緩慢。

在去年商家大會上，我也和很多業內的同行分享過這個觀點，新一代用戶需要更加多元化，更加個性化，更加豐富的產品。這類產品很難依賴傳統的大搜索引擎來進行曝光，這些需求在傳統的銷售場景中也難以被滿足。內容能夠幫助這些個性化產品的露出。也就是我們說的，旅行即場景，場景即商品，商品即消費。

今年，馬蜂窩旅游網CEO陳罡先生提出了全新的“3C戰略”，即Consumer（用戶）、Content（內容）和Commercialization（商業化）。這一戰略和馬蜂窩“內容+交易”的核心商業模式是一脈相承的。

在用戶方面，馬蜂窩的內容和信息都非常年輕化，他們的年齡階段在25-35歲之間，是在線旅游平臺中最年輕的用戶，他們愛旅游，愛美食，喜歡個性化的體驗。

在此基礎之上，我們還需要通過優質的內容來吸引用戶。我們面對的是喜歡網紅打卡，追求旅行碎片化體驗的用戶，我們提供的內容就應該更加多元化。目前，馬蜂窩為用戶提供了短視頻、短內容、問答、游記、攻略等形態多樣的內容產品。

基于這些內容和年輕的用戶，馬蜂窩近年來還在不斷深化供應鏈，我們目前擁幾萬商家，貨品已經覆蓋全國60000多個目的地，這些商家在馬蜂窩經營機票、酒店、門票、度假、當地玩樂等全品類的旅游商品，為用戶提供全面的旅行服務。

這就是馬蜂窩的商業閉環。我們有非常年輕的、個性化的用戶，我們會為他們提供海量的、豐富的旅行內容，通過這些內容，滿足用戶在旅游消費決策過程中的信息需求。我們還會基于用戶的特點，為用戶供給長尾的，碎片化的旅行產品。

這一過程，我們也可以概括為“種拔一體”：先經過內容用戶消費決策認知，也就是“種草”，最后通過提供用戶所需的商品幫助他們“拔草”。大家會發現，馬蜂窩平臺上的商品露出和售賣方式，都與傳統OTA完全不同。我們不會單純依賴貨架、列表和搜索引擎來提供商品，而是將商品置于用戶內容流量路徑之上，植入用戶場景之中。

“種拔一體”不是簡單地將商品消費嵌入內容，而是基于對馬蜂窩的內容路徑、用戶畫像和用戶消費場景的深刻分析與理解，通過大數據算法，與POI貨品進行關聯，創造最精準的購買路徑。

經過多年的商業化嘗試，馬蜂窩已經形成了覆蓋全球旅游目的地的龐大旅游生態，這種新的旅游生態將支持馬蜂窩平臺商家更好地獲客，更好地實現商業轉化。

為了幫助平臺商家更好地成長，我們研發了新的系統工具，通過系統、營銷、數據、資源、課程、人才等多個維度來幫助商家，希望能夠通過我們的努力，讓平臺商家更好地了解馬蜂窩用戶，了解我們的客群屬性，在利用好馬蜂窩的大數據和人工智能產品來服務好用戶的同時，獲得良好的發展前景。

下面分別來介紹我們為商家提供的系統工具。

在數據中心中，商家能夠清晰地看到流量的轉化漏斗，用戶痛點，轉化損耗等數據，這些數據幫助商家進行經營問題診斷，提供全面的解決方案。

除此之外，我們還創立了馬蜂窩大學，2016年起對商家開放，由平臺工作人員和優秀的運營者擔任講師，提供專業的教程。還有行業內大咖的課程和分享。想了解馬蜂窩可以先從馬蜂窩大學開始。

同時，我們還為商家提供主題營銷、跨界營銷、目的地營銷等多種營銷方式，打造出非常多優秀的營銷案例。

去年10月份，我們在三里屯召開“圣地巡禮”主題發布會，從二次元的旅行需求開始，延伸到用戶的藝術需求，體育賽事需求，“圣地巡禮”是馬蜂窩持續發力的IP系列。在“蜂行者計劃”中，活躍著一大批專業的，熱愛旅行并能生產高質量內容的KOL，我們將KOL的力量組合起來，用他們的親身經驗最簡單地帶動用戶的直觀認知。

為了幫助馬蜂窩商戶提高經營效率，我們還設計了功能健全的系統化商家后臺。這個后臺能夠幫助高層管理者了解團隊在馬蜂窩經營的日常。目前，這個系統每天訪問量和操作量都非常大，我們也收到了很多正面的反饋。

馬蜂窩從建立之初就開始深耕旅游內容領域，但我們不會止步于此。我們希望通過內容生態和用戶體系的構建，為商家賦能，希望通過商業化的努力，帶動平臺數以萬計的商家，一起為用戶提供高質量，高體驗度的旅行方式，共同掘金新旅游。