在今天，短視頻直播占據了越來越多的用戶時長，也給商家近距離接觸消費者興趣、需求，為新品快速打爆提供了新的契機，越來越多的商家看到了抖音電商的生意機會。但對于商家而言，流量分層、人群分層的趨勢很明顯，如何抓住目標人群，實現更精準的人群觸達與人貨匹配、快速打造爆款，卻一直是商家痛點。
事實上，已經有越來越多的品牌與商家在抖音電商發布新品、玩轉節日營銷，開展人群洞察，爆款案例也層出不窮——從樂町鎖定潛在爆款，我們能看到如何通過貨品趨勢預判，實現人貨匹配；從回力細分人群號店矩陣，撬動精準人群的玩法中，我們能學習到人群細分的玩法策略；從科沃斯圍繞用戶路徑布局全場景內容，我們能了解如何通過各場景引流與打通，實現消費者場景的廣泛觸達。而從認養一頭牛從拉新到留存建立有效的會員體系，我們能領略到會員體系給人群留存帶來的商業增長價值。
從這些品牌的差異化玩法中，關于如何做好人群觸達，更好的實現人貨匹配、挖掘人群細分價值，實現貨品對不同人群的滲透與匹配，以及如何激活、挖掘留存用戶價值，提升復購，它們提供了很好的啟示與借鑒價值。
樂町： 洞察人群需求，鎖定潛力趨勢爆款
節日上新是商家要面臨最多的營銷節點，如何打出爆款新品？女裝品牌樂町的案例值得學習。
女裝品牌樂町希望在38節期間推出新款連衣裙系列，但作為非標品類，貨品寬度大，選款不易，如何判斷消費者需求，圈選潛力款，是一大難點。
樂町的做法是通過抖音電商羅盤觀察用戶對連衣裙內容發布、互動、搜索等熱度，洞察商品的需求熱度，對產品上新做出趨勢預判，得出“復古波點”、”甜美減齡”、“暗黑精靈”、“舒適顯身材”是大熱銷趨勢款，再通過平臺的趨勢報告數據，進一步調整選款與庫存，最終針對趨勢新增選款追加庫存37400件，包括“甜美減齡”、“暗黑精靈”都追加了品類庫存。
在此基礎上，通過短視頻種草與直播在前置節點激發消費興趣，為趨勢款投入了更多的直播間資源。
這一套組合拳下來，38節樂町爆款集中度提升了8%，趨勢款在連衣裙top10中占據8席。“甜美減齡”、“暗黑精靈”兩個風格貢獻了97%的連衣裙銷售額，其中新增趨勢款占了80%。
從核心打法來看，它將內容洞察與商品供需熱度以及產品趨勢預判結合起來，挖掘潛在爆款。在此基礎上，結合平臺趨勢報告，調整組貨結構與資源分配，有效實現了人貨匹配，提升了經營效率。
Mistine：從貨品趨勢預判，鎖定種子人群，挖掘新增量
基于內容與商品的供需與趨勢預判，不僅能鎖定爆款，還能基于購買意愿與興趣，挖掘出新增量。
成立于1988年的泰國美妝品牌Mistine，通過抖音電商開新日活動，上市首月結算GMV超2000萬，躋身防曬類目TOP3、類目新品TOP1。
Mistine防曬霜新品的引爆，拆解來看，Mistine首先是基于抖音電商羅盤數據發現，防曬購買人數同比增長300%，鎖定了防曬品——主推小黃帽防曬。
其次是通過觀察內容搜索人群增長趨勢與商品供需，鎖定了“隱形無感”這個溝通點。
其三，在人群×廣告交叉測試，鎖定種子人群，明確了用戶偏好，在短視頻內容制作與達人投放時，突出科技感與防曬效果好，并增加了日常通勤場景，貼合消費者痛點與決策。
Mistine再對比各群體的購買意愿與興趣，新增都市藍領人群包的投放，實現直播間點擊率提升74%，商城點擊率較大盤提升49%，流量引入效率大大提高，并發掘出了18~40歲都市藍領的人群增量。
復盤Mistine新品的引爆，本質是洞察了人群購買趨勢以及內容與商品的供需，鎖定種子人群，明確了用戶偏好，基于此進行內容制作與投放，提升了人貨匹配與經營效率。
科沃斯：圍繞用戶觸達路徑，布局全場景內容
對于許多品牌商而言，在洞察消費者興趣與需求之后，如何實現全場景觸達人群是一大難點。科沃斯與抖音電商超級品牌大賞的合作，最終讓科沃斯“服務機器人”這一品牌定位深入消費者心智，實現銷售爆發，是一次人群觸達的經典案例。
從科沃斯的策略來看，首先，科沃斯與抖音電商超級品牌大賞策劃發起#召喚機器人朋友 的短視頻挑戰賽——喊OK yiko，召喚機器人輕松解決家居清潔問題，擴散實現了“服務機器人”的心智滲透。
同時通過設置熱點話題#多懶才算懶 ，聯合站內頭部大V，通過街采、劇情方式展示機器人的生活應用場景，形成了話題層面的心智種草。再通過直播IP聯動玩法——與威震天大黃蜂直播間合作，獲得了大量年輕消費者關注，強化了科沃斯是機器人品牌的心智占領，并推動了流量轉化效率。
在此基礎上，它整合了商城資源并布局搜索場景——通過引流直播間與商品頁，布局猜你想搜、搜索詞與導航詞進行搜索路徑覆蓋，實現了商城直播流與搜索、頻道資源位的打通，帶動商城支付GMV達成率達到170%。
整體上，它圍繞用戶路徑，通過短視頻、直播、商城、搜索的全場景布局協同，發揮不同場景在種草、下單和復購方面的優勢，實現了消費者場景的廣泛觸達與覆蓋、心智滲透到人群的破圈拉新。
回力：細分人群號店矩陣，撬動精準人群
對于品牌商家而言，要觸達更多消費者，打破人群天花板，一大痛點還在于對細分人群的滲透。而撬動精準人群，回力的號店矩陣布局是一個很好的思路。
國貨回力作為鞋類品牌，貨品寬度大，目標用戶跨度大，既有GenZ、也有30~40歲的家庭人群，在用戶性別上也沒有明確的品類傾向，對于回力來說，要覆蓋更多的細分人群，需要對不同人群差異化滲透，打破上探人群天花板。
從策略來看，回力通過區分不同人群的細分畫像來明確號店的定位與選品，將細分人群的畫像與號店內容以及貨品進行匹配。
回力共建了153個矩陣號，將賬號類型根據不同性別進一步細分人群結構、推出推薦鞋款。比如在男性消費者為主的賬號類型中，將人群結構進一步細分為“男女比例未成絕對差異”、“新銳白領占比最高”與“30~40歲人群占比最高”三類，針對性匹配提供不同的鞋款選擇，基本上每個點的TOP款都不一樣。
而女性消費者為主的賬號也是以同樣的思路進行細分。此外，它在專賣店的店鋪命名、賬號名也做了差異化的定位與區分。
這是一種人與貨進行拆解匹配的打法，它將各個不同店的流量進行了精準化區分，各個主要賬號基本做到了人群和爆品的區分，由此實現了高效的承接與轉化，實現了貨品對不同人群的滲透與匹配，其矩陣號取得了單月度總GMV破億的成績。
認養一頭牛：從拉新到留存，沉淀會員資產
當通過內容營銷實現了人群觸達，拉來了新用戶，如何長期留住用戶？認養一頭牛4月聯合抖音電商超級品牌日的落地溯源營銷是沉淀用戶資產的典型案例，通過會員營銷策略，它實現會員貢獻了超1000萬+的銷售額，占比全店20%以上，活動期超預期實現4.3萬新增會員，其中超58%實現轉化。從會員GMV、新增入會、會員規模在超級品牌日食品飲料行業中排名第一，強化了消費者對品牌“好牛產好奶”的心智，并實現人群資產的沉淀。
拆解它的會員營銷策略，在會員拉新階段，它就通過會員權益派樣體驗來雙重吸引——比如在品牌賬號主頁強化“加入會員”入口，通過活動專題的配置，承接入會，同時在直播間引導消費轉化。
用戶流量來了，如何激活轉化？它通過預熱與爆發兩個階段去布局，在預熱期針對已購用戶與新到店的用戶，通過活動優惠券的方式形成自然流量回流，在爆發期又針對新到店用戶“入會即發放200-10元”的店鋪通用券，培育消費習慣。
在此基礎上，它又進一步巧用會員機制，設置專享玩法，提高會員復購與黏性。比如針對爆款酸奶與純奶各一款，設置會員專享價或組合式產品，放大消費者吸引力。在此基礎上，通過超值搶購、搶券以及抽簽等多種玩法的組合，來強力召回沉睡用戶等。
它從會員拉新到激活轉化，到復購、喚醒，每個階段都有相應的會員權益與機制（派樣、店播、分層發券、專享、超值搶購等）來吸引并激活新老會員的參與，實現心智滲透與轉化。
人群洞察的價值：為生意轉化持續提供新增量
從DOU CASE的案例中，我們能看出抖音電商人群洞察案例背后的價值。如何精準推爆款，快速冷啟動，如何觸達廣泛人群、沉淀留存用戶，如何撬動細分人群，滲透消費者心智等，抖音電商有一套方法論邏輯，它以商家需求與數據驅動為核心，基于內容與商品的供需、結合產業趨勢，洞察消費者需求，實現人群觸達與沉淀。依賴這套邏輯，商家可以更好的基于人群開展全域興趣電商的深度運營，持續打造新增長。
來自不同行業的營銷案例說明，人群洞察是每一個商家都需要根據自己的情況來持續做的事情，商家要想更好的開展人群洞察，更好的經營人群、尋求新增長，還需要結合市場環境的變化與自身產品模式特點，不斷更新經營策略與運營方法，為內容營銷儲備足夠的經驗和能力。
展望未來，增長的故事還在持續。DOU CASE將持續為大家提供更多的可學習的標桿，幫助品牌方與商家在增長的路上收獲確定性的成長。
