對(duì)于企業(yè)普遍存在員工消極怠工的現(xiàn)象，背后實(shí)際是管理者能力缺失的結(jié)果。管理的本質(zhì)是管人，管理者是否發(fā)揮作用，要看他是否將員工的才干和能量充分地在工作中釋放出來。

　　什么是藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力?

　　它類似于打造藍(lán)海市場(chǎng)：通過“服務(wù)”將非客戶轉(zhuǎn)化為客戶，創(chuàng)造新市場(chǎng)。它的核心原理是通過領(lǐng)導(dǎo)者的“服務(wù)”來獲取員工的投入工作，為企業(yè)注入新動(dòng)力。

　　藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力目的是讓員工成為自己的“忠實(shí)客戶”，成為敬業(yè)的高效員工，最終達(dá)到雙方效益放大化的效果。

　　老板與一線的斷層問題

　　藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力更關(guān)注市場(chǎng)狀況。一線員工緊密關(guān)注市場(chǎng)狀況，由他們來決定領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提供什么樣的支持，幫助自己更好地服務(wù)客戶和其他利益相關(guān)方。踐行藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力的前提是：征求基層一線人員的直接意見。

　　然而隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，形成老板-中層-基層的結(jié)構(gòu)，老板通常只與高層做直接溝通，從“溝通漏斗”(心里想的100%→嘴上說的80%→別人聽懂的40%→別人行動(dòng)的20%。)來看，則難以避免基層的真實(shí)聲音傳不到老板耳朵里，老板的理念在基層執(zhí)行的也不到位。

　　快目標(biāo)APP作為老板觸達(dá)一線的工具，以客戶視圖展示一線實(shí)況，實(shí)現(xiàn)了銷售過程白盒化。所謂白盒化，即要求銷售跟單全程透明。XTools一直強(qiáng)調(diào)客戶接觸點(diǎn)的管理，快目標(biāo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中也融入了這一思想：

　　一、時(shí)間線，串起跟單全過程

　　快目標(biāo)對(duì)客戶接觸點(diǎn)的管理包含了：銷售從獲得客戶線索開始，每一個(gè)行動(dòng)、電話、短信、需求、方案、報(bào)價(jià)，客戶咨詢和反饋，商務(wù)環(huán)節(jié)的推進(jìn)，對(duì)客戶的價(jià)值判斷和推進(jìn)變化，都會(huì)以發(fā)生時(shí)間為主序，完整呈現(xiàn)在客戶視圖。

　　在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，熟人經(jīng)濟(jì)已經(jīng)越來越不吃香，這同時(shí)給了銷售更多的機(jī)會(huì)。要快速取得客戶的信任，就要做好每一次的客戶接觸點(diǎn)管理，畢竟客戶在地鐵上看到了一則廣告，就能馬上在互聯(lián)網(wǎng)上查到各種專業(yè)信息。

　　如果企業(yè)不在客戶接觸點(diǎn)做好競(jìng)品調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)化工作，則可能銷售還沒有客戶專業(yè)!對(duì)于復(fù)雜購(gòu)買行為的企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)跟單競(jìng)爭(zhēng)力是常見的核心制約因素。這就意味著，除了串起的客戶跟蹤全過程，還要挖掘出更早以前的客戶接觸點(diǎn)。

　　快目標(biāo)從宏觀數(shù)據(jù)整合到具體細(xì)節(jié)的收錄，最終實(shí)現(xiàn)客戶接觸點(diǎn)的管理，通過客戶視圖，老板便可觸達(dá)一線跟單實(shí)況。

　　二、原始數(shù)據(jù)收集，深入細(xì)節(jié)

　　銷售與客戶常見五種溝通方式：電話、短信、微信、QQ、面對(duì)面，快目標(biāo)強(qiáng)大的集信功能與錄入方式還原一線最原始的跟單實(shí)況。

　　讓銷售主動(dòng)記錄數(shù)據(jù)并不容易，開啟快目標(biāo)的集信功能，可實(shí)現(xiàn)將客戶相關(guān)的短信、通話和錄音自動(dòng)獲取到crm數(shù)據(jù)中，無需額外占用銷售人員的寶貴跟單時(shí)間?？炷繕?biāo)同時(shí)支持QQ/微信聊天記錄的導(dǎo)入，這是很多CRM軟件不具備的功能。

　　快目標(biāo)針對(duì)銷售與客戶的面對(duì)面溝通，一切只為最大限度節(jié)省銷售時(shí)間，讓銷售愛上記錄：點(diǎn)點(diǎn)速記功能獨(dú)特的模板套入，在銷售與客戶做一對(duì)一問答式的環(huán)節(jié)，針對(duì)客戶回答，點(diǎn)一點(diǎn)就能完成記錄。除了點(diǎn)點(diǎn)速記，快目標(biāo)還有語音轉(zhuǎn)文字功能的運(yùn)用，也能為銷售省下不少時(shí)間。

　　快目標(biāo)對(duì)銷售與客戶之間的溝通細(xì)節(jié)的信息收集，是老板幫助銷售做打單分析最可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

　　一線銷售數(shù)據(jù)2大看點(diǎn)

　　在企業(yè)里，除了Boss，其他角色都很難達(dá)成的事務(wù)或目標(biāo)能力，XTools將這種能力稱之為“老板力”!包括：Boss對(duì)本領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)、深度理解、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的敏感度，對(duì)企業(yè)資源的無制約調(diào)度能力，個(gè)人影響力等。

　　Boss的精力有限，不可能對(duì)每一個(gè)銷售做指導(dǎo)，快目標(biāo)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)篩選功能與數(shù)據(jù)鉆取技術(shù)能幫助老板深入了解一線，可以先從如下兩大模塊入手：

　　1銷售數(shù)據(jù)

　　銷售數(shù)據(jù)是老板宏觀把握企業(yè)整體業(yè)績(jī)的直接途徑。

　　比爾蓋茨說過，一個(gè)領(lǐng)袖如果整天很忙，就證明一件事，能力不足。老板作為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者，不要求事必躬親，但一定要對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)有整體的宏觀的把握。不要求追溯到好幾個(gè)月之間，上月與本月的業(yè)績(jī)就能直接看出企業(yè)現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)的健康度。

　　現(xiàn)金流變動(dòng)實(shí)時(shí)了解

　　快目標(biāo)可見當(dāng)月(上月)數(shù)據(jù)的回款額、簽約額;今日的回款、簽約、新增客戶數(shù)據(jù);以及回款與應(yīng)收款構(gòu)成的本月預(yù)估數(shù)據(jù)。這些每日變動(dòng)的現(xiàn)金數(shù)據(jù)是推動(dòng)一家公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)與生存的血液。有了快目標(biāo)，老板再忙，只要幾秒鐘就都能隨時(shí)隨地了解每天現(xiàn)金變動(dòng)情況。

銷售圖表看數(shù)據(jù)波動(dòng)

　　穩(wěn)健的現(xiàn)金流是企業(yè)成長(zhǎng)的保障，快目標(biāo)的銷售圖表數(shù)據(jù)顯示本月(上月)新增客戶、新有價(jià)值客戶、簽約金額、回款金額的波動(dòng)情況，一般來說，當(dāng)這些數(shù)據(jù)低于平均值時(shí)，就應(yīng)該引起老板的注意了。

　　前面提到，快目標(biāo)支持多層數(shù)據(jù)鉆取，通過數(shù)據(jù)進(jìn)入到具體列表可做數(shù)據(jù)篩選。例如，進(jìn)入到本月回款列表，老板如果想了解回款單筆的最大金額，可以通過數(shù)據(jù)篩選功能，使用金額倒序來篩選出大單客戶。

　　2目標(biāo)管理

　　進(jìn)入到快目標(biāo)當(dāng)月回款界面，各部門業(yè)務(wù)落實(shí)與缺口數(shù)據(jù)一目了然。快目標(biāo)的目標(biāo)管理有兩個(gè)關(guān)鍵功能按鍵：

　　“展開鍵”透視關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息

　　銷售一部本月目標(biāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定為50萬，到月中了才落實(shí)了10萬，老板無需點(diǎn)開“展開鍵”就能看到銷售部門的、每個(gè)銷售的業(yè)務(wù)缺口數(shù)據(jù)。

　　使用展開鍵，可見放棄客戶標(biāo)記紅色，完成客戶標(biāo)記為綠色，客戶名稱、電話、應(yīng)收款、最后一次的跟單記錄情況等，假設(shè)銷售完成了某客戶報(bào)價(jià)，顯示最后一次跟進(jìn)停留在了23天前，那么這個(gè)客戶的跟蹤可能就存在了問題。此時(shí)，老板就可以鉆取到客戶視圖，了解到實(shí)際情況，運(yùn)用老板力賦能銷售。

目標(biāo)篩查看關(guān)鍵數(shù)據(jù)

　　快目標(biāo)的目標(biāo)篩選包含：久未跟蹤、只看大單、今日新增目標(biāo)、今日完成目標(biāo)、今日放棄目標(biāo)、目標(biāo)倒序等，老板應(yīng)該重視對(duì)銷售今日相關(guān)目標(biāo)的指導(dǎo)，萬事開頭難，抓穩(wěn)銷售跟單第一環(huán)節(jié)可以從源頭處減少銷售犯錯(cuò)誤，以及對(duì)今日放棄客戶的及時(shí)指導(dǎo)與挽救。

　　喚起員工潛力與激情3步走

　　藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)注喚醒員工的潛力和激情，它征求基層一線人員的直接意見，這些員工緊密關(guān)注市場(chǎng)狀況，由他們來決定領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提供什么樣的支持，幫助一線人員更好地服務(wù)客戶和其他利益相關(guān)方。

　　快目標(biāo)認(rèn)為，踐行藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵不僅僅要老板看到一線的努力，更重要的是為一線提供表達(dá)的平臺(tái)，快目標(biāo)在客戶視圖中鍵入“討論”按鈕，一線遇到問題就可以隨時(shí)@你的老板、主管，尋求組織智慧與老板力的打單支持，這正是藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力提到的：讓老板“服務(wù)”于員工!要喚起員工潛力與激情，快目標(biāo)除了“討論”按鍵，還有如下三大行動(dòng)讓銷售表達(dá)訴求：

　　第一步日?qǐng)?bào)功能

　　日?qǐng)?bào)作為老板了解一線當(dāng)天工作匯總的傳統(tǒng)方式，快目標(biāo)對(duì)這一功能做出了新突破!

　　自動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，更省時(shí)

　　快目標(biāo)通過自動(dòng)抓取客戶跟蹤過程中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)推進(jìn)，簡(jiǎn)明顯示客戶的客觀回溯內(nèi)容，幫助管理者快速、全面掌握銷售跟蹤某客戶的實(shí)際情況，銷售當(dāng)天回款、簽約、客戶跟進(jìn)數(shù)量與建立的行動(dòng)待辦，系統(tǒng)會(huì)做自動(dòng)的數(shù)據(jù)抓取，無需銷售額外花時(shí)間統(tǒng)計(jì)。

　　獨(dú)樹一幟的紅綠燈設(shè)計(jì)

　　在主觀分析環(huán)節(jié)，銷售首先應(yīng)該根據(jù)跟單情況做分析，對(duì)該客戶標(biāo)注紅綠燈：紅燈危險(xiǎn)、黃燈卡滯、綠燈正常。銷售寫日?qǐng)?bào)累，管理者看日?qǐng)?bào)更累，紅綠燈信號(hào)方便領(lǐng)導(dǎo)一眼看出銷售跟單中哪個(gè)客戶遇到了的具體問題，當(dāng)然，老板若想了解細(xì)節(jié)，還是可以進(jìn)入到客戶視圖界面回溯原始數(shù)據(jù)。

　　第二步快行動(dòng)

　　前文中提到，藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力更關(guān)注市場(chǎng)狀況。很多老板習(xí)慣通過日?qǐng)?bào)來對(duì)銷售做跟單指導(dǎo)，但實(shí)際日?qǐng)?bào)作為每日工作總結(jié)，必然具有延遲性，并非第一時(shí)間讓老板看到銷售的行動(dòng)并做反饋的最佳手段，而快行動(dòng)功解決了這一問題。

　　待辦功能解放銷售大腦

　　現(xiàn)場(chǎng)拍照、錄像、定位，費(fèi)用報(bào)銷、回款，選定執(zhí)行人，點(diǎn)一點(diǎn)，統(tǒng)統(tǒng)錄入到系統(tǒng)。細(xì)節(jié)決定成敗，快目標(biāo)的待辦執(zhí)行要求執(zhí)行人在預(yù)期時(shí)間內(nèi)完成，會(huì)自動(dòng)提醒執(zhí)行人及時(shí)完成任務(wù)，快人一步的服務(wù)將大大提升客戶滿意度，解放銷售大腦，才能專注精力到打單策略上。

　　行動(dòng)數(shù)據(jù)同步進(jìn)入系統(tǒng)

　　快行動(dòng)能同步進(jìn)入到系統(tǒng)，老板就能在第一時(shí)間看到一線的行動(dòng)。一線跟單很辛苦，如果一個(gè)客戶跟了很久，最終卻卡在了價(jià)格上，就很可惜了。當(dāng)銷售在現(xiàn)場(chǎng)做出行動(dòng)待辦，向上做價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)時(shí)，老板若同時(shí)看到一線并動(dòng)用老板力，給予銷售支持，必然直接達(dá)成促簽!

　　第三步失敗管理

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年軟件行業(yè)銷售平均簽單率是10%，從這個(gè)案例來看，銷售跟單過程中90%的客戶去哪兒了?快目標(biāo)認(rèn)為失敗不可怕，總結(jié)變強(qiáng)大!比起獲取新線索付出的成本，針對(duì)銷售跟丟的這90%的客戶，對(duì)失敗原因做歸總和解決，能夠直接提升簽約率。

　　失敗原因自定義與歸類

　　快目標(biāo)支持銷售做跟單失敗原因的選擇，包括價(jià)格問題、選擇競(jìng)品、需求終止、產(chǎn)品問題、客情問題等失敗原因的自定義。平時(shí)，銷售跟單失敗時(shí)點(diǎn)一點(diǎn)就能選擇客戶失敗原因，失敗客戶自動(dòng)歸類到失敗池。

失敗原因的歸總與解決

　　失敗池支持做來源、生命周期、首次簽約、更新日期、ID、簡(jiǎn)稱等多樣的數(shù)據(jù)篩選與正、倒排序，這一功能能幫助老板快速做出失敗原因的歸總。

　　老板在失敗池里，直接可見銷售的行動(dòng)數(shù)據(jù)?？梢钥吹?，有的客戶，銷售做了十幾個(gè)行動(dòng)數(shù)據(jù)，最后還是跟丟了，這就很可惜了，點(diǎn)擊進(jìn)入客戶視圖，從老板的專業(yè)性與經(jīng)驗(yàn)分析銷售跟單的具體細(xì)節(jié)，能夠很快發(fā)現(xiàn)到底是銷售個(gè)人能力的缺失，還是因?yàn)槠髽I(yè)配套跟不上，適應(yīng)地做出專業(yè)指導(dǎo)或企業(yè)配套支持。

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　　總結(jié)：

　　快目標(biāo)作為引爆老板藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力的行動(dòng)工具，它的基本原理是注重客戶接觸點(diǎn)管理，聚合一線打單的原始數(shù)據(jù)，以時(shí)間線的形式展示跟單全過程，構(gòu)成的客戶視圖解決了老板與一線的斷層問題。

　　至于藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力更關(guān)注的市場(chǎng)狀況，快目標(biāo)則從銷售數(shù)據(jù)入手，老板掌上就能看數(shù)據(jù)：宏觀，看現(xiàn)金流，了解企業(yè)變動(dòng)的一線銷售數(shù)據(jù);微觀，深層次鉆取數(shù)據(jù)，進(jìn)入到銷售跟蹤的每個(gè)具體客戶，回歸到客戶視圖。

　　此外，快目標(biāo)日?qǐng)?bào)、快行動(dòng)、失敗池等多種形式的互動(dòng)，不受時(shí)空、等級(jí)限制的跟單技巧交流與老板力賦能，必將喚起員工潛力與激情，是時(shí)候讓藍(lán)海領(lǐng)導(dǎo)力真正的行動(dòng)起來。